Seis pasos para aumentar las ventas y hacer crecer su negocio

Por ActionCOACH Pieter Scholtz / Sudáfrica

Sin duda, las ventas son el alma de cualquier organización. Qué tan bien y con qué frecuencia hace su negocio una venta determina su éxito. Se deduce entonces que es fundamental la gestión adecuada del equipo de ventas y el proceso de ventas.

Después de haber trabajado con varias empresas en los últimos años, descubrimos que hay una serie de errores comunes que los dueños de negocios constantemente cometen cuando se trata de administrar las ventas. Tristemente, estos errores inhiben el crecimiento y el éxito a largo plazo. A continuación, observamos lo que muchos propietarios de empresas están haciendo mal, y cómo pueden corregir su enfoque de ventas …

1. Objetivos de ventas

El número de empresas que no tienen objetivos claros de ventas siempre me sorprende. Todo se reduce a simplemente planificar para el éxito. Los objetivos de ventas deben desarrollarse para demostrar lo siguiente:

  • El objetivo general de ventas financieras para la empresa durante el año
  • Los objetivos de ventas deben desglosarse por trimestre, mes, semana y objetivos de ventas diarias
  • Volúmenes de ventas: es una muy buena idea dividir el objetivo de ventas en la cantidad de unidades que se venderán por categoría de producto. De esta forma, los equipos de ventas pueden obtener una visión muy clara de qué productos priorizar
  • Los objetivos de ventas deben detallarse por región y por representante de ventas, de modo que la administración de ventas pueda rastrear el plan real y el plan de forma diaria, semanal y mensual.

2. Plan de Implementación de Ventas

Una vez que se han aclarado los objetivos de ventas, el siguiente paso en el proceso es desarrollar un plan de implementación de ventas muy claro pero simple. Esto debe incluir el ciclo de llamadas de ventas, nuevas oportunidades de negocios y cómo planea convertir esas oportunidades en ventas, así como también revisar el progreso que se está haciendo en este sentido. Aquí, una buena idea es desarrollar un conjunto de Indicadores Clave de Desempeño (KPI) que incluirían indicadores de adelanto y de retraso para el éxito.

3. Procesos y Guiones de Ventas Claros

Demasiadas compañías no tienen un proceso de ventas claramente definido. La importancia de este elemento no se puede enfatizar demasiado. Tener un proceso claro establecido significa que un gerente de ventas puede estar seguro de que todo su personal de ventas está siguiendo un proceso de ventas común. Como resultado, la compañía ahora puede realizar un seguimiento de las tasas de conversión de ventas en varias etapas (por ejemplo, potencial, sospechoso, cliente potencial, comprador) del proceso de ventas, y luego puede tomar medidas correctivas para aumentar las tasas de conversión.

4.  Seguimiento de Canalizaciones de Ventas

Asegúrese de estar utilizando uno de los muchos sistemas CRM sólidos disponibles para poder seguir el progreso de cada derivación en el sistema. Esto asegurará que esté realizando un seguimiento de los próximos pasos muy importantes en el proceso de ventas, al tiempo que le brinda la oportunidad de establecer una relación de confianza con cada uno de sus prospectos.

5. Identifique el Estilo de Personalidad de sus Prospectos

Es muy importante identificar su estilo de personalidad del prospecto tan pronto como sea posible en el proceso. Esto le permite adaptar su estilo de ventas para cumplir con su estilo de personalidad: por ejemplo, las personas altamente motivadas no quieren aburrirse con todos los detalles, y una vez que vean el valor, rápidamente se preguntarán cuáles son los siguientes pasos. Alternativamente, las personas que prestan una gran atención a los detalles naturalmente pedirán más información, hechos y testimonios antes de tomar una decisión de compra.

6. Vender Se Trata de Empoderar a los Prospectos para Tomar una Decisión de Compra

Hay tres partes principales en cualquier proceso de venta:

  1. Construir la relación
  2. Desarrollar confianza
  3. Permitir que su cliente potencial tome una decisión de compra.

Este proceso se aplica a cualquier tipo de producto, y es necesario asegurarse de que su mensaje de marketing y el proceso de ventas tengan una perspectiva a través de cada uno de estos pasos si desea garantizar una buena tasa de conversión.

12Subscribers
449Connections
Connect