Juan es el dueño de una gasolinera en Monterrey, y tiene una particular manera de gerenciar su negocio: sus empleados deben tratar a los clientes con la mayor cortesía, si es posible llamarlos por su nombre, limpiar el parabrisas mientras se llena el tanque del vehículo y te ofrece una botella de agua gratis, si estás sediento.

Está claro que el norte de Juan no es comercializar con el hidrocarburo, sino ofrecer el mejor servicio, porque está consciente de que el negocio de las personas, enfocado en los intereses y necesidades  de los clientes, es un punto clave para mejorar las ventas de su negocio.

Es lo que dice Grant Cardone, autor del libro Vendes o vendes: Cómo salirte con la tuya en los negocios y la vida,  que en primer lugar debes darte cuenta de que tu negocio es el de las personas y, sólo en segundo lugar, el de tus productos.

Esto se debe a que el negocio de las personas no es un negocio cualquiera. Es el punto clave para alcanzar el éxito en tus ventas, pero para ello debes entender completamente a tu cliente para saber cómo debes demostrarles los beneficios de tus productos.

Sé más de las personas ellas son tu negocio

Uno de los grandes errores que cometen los empresarios hoy día es que les piden a sus vendedores informarse muy bien sobre los productos que deben vender, dejando de lado el negocio de las personas que tiene que ver con los intereses y características de quienes compran esos productos.

Si bien un vendedor debe conocer el producto que vende, no puede olvidar la gente que usa ese producto. Por eso, es vital que tú como vendedor manejes este concepto del negocio de las personas y sepas más sobre la gente que te compra que sobre los productos que vendes.

Debes darte cuenta de que tu negocio es el de las personas y, sólo en segundo lugar, el de tus productos.

Tú no puedes ser igual como muchos vendedores que se limitan a conocer los más mínimos detalles de sus productos, pero que son incapaces de cerrar un trato porque no pueden lidiar con sus clientes porque sencillamente no los conocen.

Ten siempre en cuenta que saber mucho de producción y poco de personas, es igual a no saber nada. Si entiendes más de tu producto que de las personas que lo compran, es como si pusieras la carreta delante del caballo.

Esto no quiere decir que para concretar una venta no necesites saber sobre los elementos relacionados con el producto que vendes, conocer los beneficios y las diferencias con otros productos. Pero esto no es lo esencial cuando entiendes que el negocio de las personas es uno de los grandes secretos que manejan los vendedores exitosos.

No puedes ser como la mayoría de los vendedores que  pasan demasiado tiempo vendiendo y olvidan que cualquier venta implica ochenta por ciento de conocimiento de personas y veinte por ciento de conocimiento de productos.

Esto demuestra que si aplicas el negocio de las personas, entenderás que la gente concreta una compra por otras razones que van más allá de los puros beneficios que le brindarán los productos que adquiere.

Pensar como tus clientes

Si quieres dar en el blanco en cualquier venta que hagas, debes darte cuenta de que en el negocio de las personas tienes que aprender también a pensar cómo piensan tus clientes.

Ten en cuenta que las mercancías y productos no piensan, pero las personas sí lo hacen. Y por esta razón tienes que entender que no solo te dedicas a vender un producto, sino a ayudar a la gente para que tome la decisión adecuada a la hora de comprarlo.

Te irá mejor en tus ventas si te interesas más por las personas, por el ser humano que quiere disfrutar su vida y resolver un problema gracias a los productos que le vendes.

La gran mayoría de las veces, los vendedores salen a la caza de clientes sin conocerlos ni siquiera un poco, lo cual es una garantía de que no podrán cerrar un trato.

Para concretar una venta es recomendable que te hagas una serie de preguntas como qué le importa a tus clientes, qué necesitan realmente, cuál es su escenario ideal, qué desean con su compra y qué los hará sentirse en verdad bien.

Las respuestas a todas estas preguntas te permitirán entender que cuando un cliente sale a buscar un producto, en realidad no le importa el producto como tal y sólo piensa en sí mismo y en su tiempo, su dinero y lo que debe hacer para sentirse mejor.

Recuerda que en el negocio de las personas lo ideal es que tomes interés en el cliente en lugar de interesarte en venderle algo a alguien, y para que logres este objetivo ActionCOACH te puede brindar la mejor asesoría profesional que te permita impulsar tus ventas.