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¿Cómo obtener alto rendimiento en ventas?

Por ActionCOACH Denis Luna / Brasil

 

Todos quieren vender más. Al final, el éxito de cualquier empresa viene con el crecimiento de facturación que las ventas traen. Es por eso que los departamentos comerciales siempre deben estar alineados con los mejores planes, estrategias y acciones dentro de las empresas. Su éxito es la base fundamental de todo negocio.

El problema es que alcanzar una mejora de rendimiento en ventas no siempre es tarea fácil. Esto se debe a que la mayoría de los empresarios acaba prestando atención a factores erróneos como, por ejemplo, jugar la responsabilidad del crecimiento de las ventas totalmente en la espalda de los vendedores.

Él deber de elaborar una estrategia eficiente correspondiente a todo el equipo. Cobrar algo de un vendedor, sin dar las condiciones de éxito a él, a través de una acción pensada, sólo genera desgaste. Otro factor interesante es la dirección del equipo de ventas. Hay varias investigaciones en el área de fidelización de clientes que muestran que es alrededor de 5 a 25 veces más caro conseguir un cliente nuevo que mantener un actual.

Siendo así, el crecimiento puede ser realizado expandiendo las ventas dentro de clientes ya conquistados. Además, explorar la propia base de datos es mucho más fácil que conseguir una de cero. Es hacer mejor, y no más. Crecer dentro de un cliente puede ser mucho más lucrativo. Mantener la relación con los clientes que han dejado de comprar por algún motivo, también es mucho más barato que buscar un nuevo.

Mantener una relación puede parecer complicado, todos sabemos. Sin embargo, es alguien que ya se conoce, que ya ha tenido o tiene buenas relaciones, y es un cliente del que se tienen más datos. Conocer bien la historia de la empresa, sus procesos, entre otras cosas, te permite ofrecer el producto correcto a la hora correcta, por ejemplo.

Lo mismo ocurre con los prospectos de largo tiempo.  Aunque no se haya cerrado ningún negocio con él, hay alguna relación que siempre puede ser mejorada. Para llegar a ellos, quizás el ideal sea entender un poco mejor cómo funcionan los procesos de compra de ese cliente potencial.

Esto le permite abordarlo de una manera más eficiente, haciendo que su departamento de ventas se adapte al cliente, y no al revés. Llamadas, correos de marketing, correo directo, contacto via redes sociales. Las relaciones empiezan de las más variadas formas y hay que saber cuál de ellas su cliente potencial aprecia más.

Otro factor esencial es el del equipo. Es necesario tener un equipo en proporción a la necesidad de atención para que se mantenga la calidad. Invertir en entrenamientos también es muy importante. La técnica de ventas es valiosa, así como la iniciativa del vendedor.

A veces las acciones agresivas, como una publicidad o toda una campaña en punto de venta, demandan la contratación de más personas. Es necesario estar listo para invertir, pues la calidad de la atención es lo que más va a contar.

Las guías de ventas no son para todos, pero pueden ayudar a vendedores menos experimentados. Tener un liderazgo estratégico y planes de incentivo para el profesional ayuda a ganar compromiso, que posteriormente se refleja en buena atención y fidelidad del cliente.

Vender más depende mucho menos de palabras diferentes, colores bonitos, entre otras “soluciones” obvias. La estructura que sostiene la venta es mucho más importante, pues garantiza que se hable de manera correcta para el público correcto, en el momento oportuno. El alto rendimiento comienza dentro de la empresa, con un departamento y acciones estratégicas.

 

 

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