ActionCOACH Carmen Bandres / República Dominicana

En este artículo, presentaremos de forma muy clara, cuales son las 11 claves que como líder de tu empresa familiar, no debes descuidar para garantizar que tu negocio crezca rentablemente y perdure en el tiempo.

Las empresas familiares comúnmente se enfrentan a retos y dificultades que las corporaciones locales o multinacionales no. Por una parte, en la mayoría de las empresas familiares (sobre todo en las primeras generaciones) los líderes y el equipo van aprendiendo “sobre la marcha” cuáles son los principios y estrategias comerciales, operativas, administrativas de manejo del talento, etc., que son eficientes en su negocio. Por otro lado, hay una mayor presión para la generación de flujo de efectivo, lo cual hace muchas veces cuesta arriba la implementación de algunas estrategias para el fortalecimiento del negocio, incluso para la ejecución de estrategias comerciales y de penetración de mercado. No menos importante, para muchas empresas familiares, los mayores retos tienen que ver con el manejo de conflictos y los procesos de toma de decisiones en el negocio, sobre todo cuando hay igualdad en la participación accionaria de los miembros de la familia en el negocio. También es frecuente que no todos los accionistas miembros de la familia formen parte de la gerencia, lo cual puede hacer más complejo para cada uno de ellos, sobre todo para los que no tienen participación activa en la dirección del negocio, estar seguros de que las decisiones y estrategias empleadas por sus familiares que dirigen el negocio, están verdaderamente orientadas a las necesidades de la empresa y de la familia en general, y no a intereses particulares.

Habiendo apoyado a cientos de empresas familiares en los últimos 22 años,  te presento estas 11 claves, que tienes que conocer, aplicar e ir mejorando, para que tu negocio familiar crezca rentable y sosteniblemente:

  1. Debes trabajar siempre en tu formación como líder y ejecutivo de negocios. Participar en entrenamientos, diplomados, seminarios, adoptar el hábito de la lectura técnica, ver videos, participar en grupos o redes de apoyo; asociaciones profesionales, cámaras de comercio e industria, etc. Así como te formaste técnicamente para ser un profesional, debes formarte técnicamente para ser un empresario exitoso. Si quieres llegar donde pocos han llegado, debes hacer lo que la mayoría no hace… dijo Bill Gates.
  2. Planificación estratégica. Esto es algo que no es sólo para grandes empresas y corporaciones. Cada empresa u organización, así como cada persona, debe fijarse metas a corto, mediano y largo plazo. Se debe autoevaluar a la organización e identificar las fortalezas y debilidades con respecto a las metas de negocio fijadas, de igual manera se debe analizar el entorno de negocios e identificar amenazas y oportunidades, para incorporar todos estos elementos, en la elaboración de planes estratégicos diseñados para que su ejecución nos acerque a nuestras metas de negocio.
  3. Debemos tener estricto control del dinero. Conocer y estar seguros de que está ingresando todo el dinero que debería “entrar” al negocio por las operaciones, y de igualmente ser muy cuidadoso con el dinero que “sale”, cómo se gasta el dinero del negocio. Hay que hacer proyecciones de flujo de efectivo semanales y verificar como se cumplieron esas proyecciones. Igualmente, se debe trabajar con presupuestos para todos los gastos y costos del negocio. Se deben examinar mensualmente los estados de resultados del mes y acumulados, analizar las variaciones con respecto a periodos anteriores y con respecto al presupuesto. Debemos analizar también el balance general acumulado a final de mes.
  4. Los clientes deben tener siempre la mejor experiencia de calidad con tus productos y servicios, incluyendo la atención pre y post venta. Tienes que identificar qué es lo que tus clientes realmente valoran de tu negocio y debes asegurarte de que todos los clientes, cada vez que tengan contacto con tu negocio, tengan la mejor experiencia posible. Conoce y conversa con tus clientes, aplica encuestas de satisfacción. Incluso en los casos de los clientes que deciden no comprarte, verifica las razones y usa esa información para mejorar los aspectos comerciales u operativos de tu negocio. Un principio básico del marketing, es que nada vende más, que un cliente satisfecho.
  5. Delegación efectiva. Maximiza el valor de tu tiempo y el de tu equipo. Tienes que estar consciente de que no puedes hacerlo todo si quieres crecer y tampoco si quieres que tu negocio sea sostenible en el tiempo. El tiempo que dediques a tu negocio, debe ser para tareas que generen mayores ingresos. Siempre en las etapas iniciales y de estabilización, debemos estar muy involucrados en la operación, para verificar la satisfacción de los clientes, y también para “controlar” el dinero. Sin embargo, debemos reconocer cuando es el momento de incorporar recursos con el perfil y habilidades que necesitamos para que asuman eficientemente actividades operativas y administrativas del negocio. Por supuesto que hay que invertir tiempo en entrenar al equipo, con las herramientas que harán que sean eficientes en las tareas asignadas, de modo que tú puedas dedicar tiempo a buscar y mantener clientes; evaluar, planificar y ejecutar estrategias de crecimiento y expansión; y supervisar el desempeño de tu negocio.
  6. Flujo de efectivo constante y predecible. En primer lugar debes conocer tu punto de equilibrio (lo que debes vender para recuperar los costos fijos y variables) y tu punto óptimo (lo que debes vender para recuperar los costos fijos y variables, y obtener la ganancia esperada). Debes elaborar y ejecutar un plan de marketing, probando y midiendo. Siempre deben haber al menos 5 estrategias de marketing ejecutándose simultáneamente. Hay que lograr que cada vez más gente sepa de ti, tus productos y servicios; que esos prospectos que ya te conocen y saben que es lo que haces, te quieran comprar a ti y no a tu competencia, o no comprar; que tus clientes actuales no te dejen de comprar; que te compren otros productos o servicios y que estén dispuestos a pagar más. Debes definir tu característica única de ventas y estrategias de inclusión de garantías para tus clientes, para incrementar tu tasa de conversión de prospectos a clientes.
  7. Cuida tu margen de utilidad. Establece e implementa un sistema de control interno adecuado para el tamaño y la complejidad de tu negocio. Revisa y optimiza la combinación entre costos fijos y costos variables. Evalúa tus costos fiscales y busca asesoría para identificar posibles ahorros. Monitorea el comportamiento de los costos y gastos en el tiempo y ponte metas de reducción, que no afecten la calidad de tus productos y servicios.
  8. Apalanca tu negocio. Sistematiza los procesos. Identifica cuáles son esas tareas que deben ejecutar en cada uno de las áreas de tu negocio y escribe cómo deben funcionar, que se debe hacer en cada paso, cuales son las herramientas y formatos que se deben utilizar… crea manuales de procesos y procedimientos simples y prácticos. Automatiza las tareas tanto como puedas, no sólo estarás ahorrando tiempo y dinero, sino que disminuyes enormemente los errores e incrementas la satisfacción de tus clientes.
  9. Forma equipos de alto desempeño. Desde el mismo momento del reclutamiento. Identifica las habilidades y destrezas que necesitas en cada posición, evalúa al equipo actual y elabora un plan de cierre de brechas. Fija metas comunes, crea una cultura organizacional, establece los principios o reglas de juego, entrena a tu equipo en la ejecución de los procesos sistematizados. Establece metas de desempeño individual, mide y recompensa. Lidera con el ejemplo. Ten reuniones periódicas con tu equipo.
  10. Probar y medir. Identifica los indicadores claves de desempeño, operativos y financieros. Mídelos periódicamente, analiza su comportamiento. Esto es vital para tomar decisiones oportunas y asertivas en el negocio.
  11. Gobierno corporativo. Establece los mecanismos simples y básicos para asegurar que las decisiones de negocio se fundamentan en lo que es mejor para la empresa y no para alguno de los dueños. Delimita las responsabilidades de cada miembro de la familia en el negocio, establece mecanismos de reporte y evaluación de resultados. Identifica y formaliza los procesos de resolución de conflictos entre los miembros de la familia, con respecto al negocio. Trabaja en estrategias de sucesión, para identificar, formar y apoyar a los futuros líderes y gerentes de la empresa.